Was ist ein Unique Selling Point?
Ein Alleinstellungsmerkmal (USP), auch Unique Selling Proposition genannt, ist die Essenz dessen, was dein Produkt oder deine Dienstleistung besser macht als die der Konkurrenz. Im Online-Marketing ist die klare und schnelle Kommunikation deines Alleinstellungsmerkmals einer der Schlüssel, um potenzielle Kunden auf deine Seite zu locken.
Warum ist ein Unique Selling Point wichtig?
Ein Alleinstellungsmerkmal definiert die einzigartige Position deines Unternehmens auf dem Markt und trifft den Kern deines Geschäfts: den Wert, den du anbietest und das Problem, das du löst. Ein starkes Alleinstellungsmerkmal artikuliert klar einen spezifischen Vorteil – einen, den andere Wettbewerber nicht bieten – der dich auszeichnet.
Wenn alle Produkte gleich aussehen, werden deine potenziellen Kunden nicht wissen, welches das richtige für sie ist. Ein klares Alleinstellungsmerkmal hilft ihnen, zwischen den verschiedenen Angeboten zu differenzieren. Es ist ein entscheidender Teil des effektiven Verkaufens, besonders online, wo Verbraucher so viele Optionen haben.
Ein Alleinstellungsmerkmal kann auch intern eine wichtige Rolle spielen, da es dich dazu zwingt, über die Mission deines Unternehmens und seine Daseinsberechtigung nachzudenken. Ein erfolgreiches Unternehmen ist oft eines, bei dem die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale zum Wettbewerb klar sind.
Als Unternehmer musst du überlegen und kommunizieren, für wen dein Unternehmen da ist, was dich antreibt, die Dienstleistungen anzubieten, die du anbietest, und wie du eine einzigartige Wirkung erzielen willst.
Dein USP ist dein Hauptunterscheidungsmerkmal und der Grund, warum dein Kunde bei dir kaufen wird und ein wichtiger Teil deiner Marketingstrategie, um neue Kunden zu gewinnen.
Unique Selling Point Beispiele
Zappos ist ein Online-Schuhgeschäft, und es gibt nichts besonders Einzigartiges daran, Schuhe online zu verkaufen. Ihr Verkaufsargument ist jedoch einzigartig: die kostenlose Rückgabe. Wenn du ein Paar Schuhe zurückgibst, das dir nicht gefällt, musst du keine Strafe zahlen – ein großer Vorteil für die Kunden und ein starkes Alleinstellungsmerkmal.
Toms Shoes ist ein Schuhhersteller. Auch hier gibt es nichts besonders Einzigartiges. Aber das Alleinstellungsmerkmal von Toms Shoes ist, dass das Unternehmen für jedes Paar Schuhe, das ein Kunde kauft, ein Paar an ein Kind in Not spendet. Toms Shoes hilft dabei, Schuhe an die Füße von bedürftigen Kindern zu bringen; das ist ihr Alleinstellungsmerkmal.
Nike ist ein weiteres Unternehmen, das für den Verkauf von Schuhen bekannt ist. Sie unterscheiden sich jedoch von Zappos und Toms, weil sie sich vor allem auf Sportschuhe mit prominenten Sponsorings mit Starathleten konzentrieren. Ihr USP ist, dass sie die besten Qualitätsschuhe für Sportler und Fitness im Allgemeinen anbieten.
Das sind nur ein paar Beispiele von Alleinstellungsmerkmalen. USPs sind von Natur aus einzigartig für jedes Unternehmen, fallen aber grob in drei Hauptkategorien:
Qualität – Überlegene Materialien oder Inhaltsstoffe, überlegene Handwerkskunst, proprietäre Herstellungsmethoden, einzigartig.
Preis – Der garantiert niedrigste Preis, Preisanpassung, kostenloser Versand, Mengenrabatte, Sonderangebote
Für etablierte Unternehmen kann der USP schließlich zum Synonym für ihre Marke werden, bis zu dem Punkt, an dem der Name des Unternehmens automatisch mit dem einzigartigen Nutzenversprechen, das die Marke bietet, in Verbindung gebracht wird.
Wie du dein Alleinstellungsmerkmal kommunizierst
Es gibt viele Wege, wie ein Unternehmen sein Alleinstellungsmerkmal an seine Kunden und potenziellen Kunden kommunizieren kann. Ein paar häufig genutzte Methoden sind:
Werbung – Traditionelle Medienwerbung und Markenmarketingkampagnen können ein guter Weg für ein neues Unternehmen sein, um seine Marke vor die Zielgruppe zu bringen und seinen USP zu kommunizieren.
Social Media – Social Media wird zu einem großen Treiber der Markenbekanntheit für viele Unternehmen. Eine starke Präsenz in sozialen Netzwerken und die Zusammenarbeit mit Social Media Influencern kann eine Möglichkeit für Unternehmen sein, ihren USP zu kommunizieren.
Content Marketing – Interessante oder virale Inhalte zu erstellen, die auch darüber sprechen, warum ein Unternehmen anders ist als die Konkurrenz, kann ein guter Weg sein, um USPs zu kommunizieren.
Digitales Marketing – Für einen Onlineshop oder ein digitales Unternehmen wird der USP oft als Tagline einer Webseite oder als Aufzählung auf einer Produktseite präsentiert.
Suchmaschinenmarketing – Die Verbesserung der SEO einer Website und das Ranking für Schlüsselbegriffe in Suchmaschinen wie Google kann eine gute Möglichkeit für ein Unternehmen sein, Sichtbarkeit zu erzeugen und seine USPs zu kommunizieren.
Wie du deinen USP mit A/B-Tests testest
Wenn du dir nicht sicher bist, was deine Kunden dazu bringt, bei dir zu kaufen, dann kann ein A/B-Test des USP deines Unternehmens auf Landing Pages helfen. Indem du verschiedene USPs gegeneinander testest, kannst du die Botschaften ermitteln, die bei deiner Zielgruppe am besten ankommen, indem du ein bestimmtes Konversionsziel wie einen Produktkauf misst.
Nehmen wir an, du verkaufst Lutz-Murmeln, eine seltene Sammlerart von Murmeln. Du bist dir nicht sicher, ob die Leute sie eher wegen des “Goldsteins” in den Murmeln oder wegen ihres Alters (sie sind mehr als 100 Jahre alt) kaufen wollen.
Sollte dein Alleinstellungsmerkmal der Goldstein oder ihr Alter sein?
Du könntest die Antwort auf diese Frage finden, indem du einen A/B-Test für deine Landing Page einrichtest, bei dem du zwei verschiedene Überschriften testest:
Variante A: Precious & Rare ‘Goldstone’ Marbles for Sale Variante B: Precious & Rare 100-Year Old Marbles for Sale
(Übrigens ist der USP auf einer Landing Page nicht immer nur die Überschrift, sondern besteht in der Regel aus einer Kombination aus Headline, Subheadline und einer Aufzählung von Vorteilen).