Hast du schon einmal von der 80-20-Regel gehört, die auch als Pareto-Prinzip bekannt ist?
Wenn ja, dann findest du dieses Prinzip ebenfalls in der ABC-Analyse wieder und solltest diese recht schnell verstehen können.
Die ABC-Analyse ist ein recht effektiver, wenn auch einfacher Weg, deine Kunden oder Produkte zu segmentieren, und um sicherzustellen, dass du das meiste aus deiner Zeit, deinem Potential und deinen Ressourcen herausholst.
In diesem Qlando-Leitfaden erfährst du alles, was du zur ABC-Analyse wissen musst
Wenn du jemals von der 80/20 Regel gehört hast, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die Person, die darüber gesprochen hat, sich auf eine Form der ABC Analyse bezogen hat.
Die ABC-Analyse ist ein umfassender Weg, deine Kunden oder Produkte zu segmentieren, um sicherzustellen, dass du das meiste aus deiner Zeit und deinen Ressourcen herausholst, wenn du sie bedienst, indem du die Artikel in drei leicht unterscheidbare Kategorien aufteilst.
In diesem Artikel erfährst du 1) was die ABC-Analyse ist, 2) warum du die ABC-Analyse verwenden solltest und 3) wie du die ABC-Analyse anwenden kannst, um deine Kundensegmente und Inventararten zu strukturieren und zu priorisieren.
Definition ABC-Analyse
Die ABC-Analyse ist eine Analysemethode, die einen Analyse-Gegenstand in drei Kategorien einteilt: A, B und C.
Kategorie A repräsentiert dabei die wertvollsten Produkte oder Kunden, die du hast.
Das sind die Produkte, die stark zu deinem Gesamtgewinn beitragen, ohne zu viel von deinen Ressourcen zu verschlingen.
Diese Kategorie wird anzahlmäßig die kleinste Kategorie sein, da sie ausschließlich für deine größten Geldmacher reserviert ist, die Cash-Cows unter deinen Kunden.
Als Beispiel könnte man hier ein Logistikunternehmen hernehmen, dass vielleicht viele Kunden hat, aber 60-70% seines Gewinns von 2 bis 3 Kunden erwirtschaftet wird.
Ein anderes Beispiele wäre ein Softwareentwickler, der vielleicht ein einfaches, kostengünstiges Spiel entwickelt, dieses Spiel ist aber so beliebt, dass den In-Game-Shop zum Glühen bringt und 80% des Gewinns des Unternehmens ausmacht.
Daher sind dieses speziellen Beispiele in der Kategorie A.
Kategorie B repräsentiert deine Mittelklasse-Kunden oder -Produkte.
Viele gehen fälschlicherweise davon aus, dass diese Gruppe zwar zum Umsatz beiträgt, aber nicht bedeutend genug ist, um viel Aufmerksamkeit zu bekommen.
Doch in der Kategorie B geht es um Potenzial. Die Mitglieder dieser Kategorie können, mit etwas Ermutigung, zu Kategorie A entwickelt werden.
In Kategorie C geht es um die hunderten von kleinen Transaktionen, die für den Gewinn essentiell sind, aber einzeln nicht viel Wert für das Unternehmen beitragen.
Dies ist die Kategorie, in der die meisten deiner Produkte oder Kunden leben werden.
Es ist auch die Kategorie, in der du versuchen musst, den Verkauf so weit wie möglich zu automatisieren, um die Gemeinkosten zu senken.
Das Pareto-Prinzip bei der ABC-Analyse von QLANDO erklärt
Die ABC-Analyse basiert auf dem sogenannten Pareto-Prinzip, einem ökonomischen Prinzip, das von dem Ökonomen Vilfredo Pareto entwickelt wurde.
Pareto erlangte Berühmtheit, weil er sagte, dass die meiste wirtschaftliche Produktivität von nur einem kleinen Teil der Wirtschaft ausgeht.
Im Wesentlichen zeigt es, dass es ein ungleiches Verhältnis zwischen deinem Input und deinem Output gibt.
Zum Beispiel könnte ein Unternehmen 80% seiner Ergebnisse von nur 20% seiner Mitarbeiter erhalten.
Dies zeigt, dass 20% der Mitarbeiter produktiver sind als die anderen 80% des Teams.
Ein anderes gängiges Beispiel für das Pareto-Prinzip besagt, dass du 80% deines Umsatzes von nur 20% deiner Kunden bekommst.
In diesem Fall wären diese 20% deine Kunden der Kategorie A, also diejenigen, die den größten Beitrag zu deinen Einnahmen leisten.
Im Grunde genommen sind nur 20% deiner Kunden so wertvoll, dass der Verlust eines einzigen Kunden dem Geschäft erheblich schaden würde.
Du kannst das Pareto-Prinzip noch weiter in die ABC-Analyse einbringen, wenn du den Lifetime Value berücksichtigst.
Das Verhältnis zwischen deinem Input und deinem Output spielt eine große Rolle für den Lifetime Value eines Kunden.
Es bildet auch die Grundlage der ABC-Analyse, indem es Richtlinien für die Aufteilung der Kunden in verschiedene Gruppen (A, B und C) liefert.
Warum sollte man die ABC-Analyse anwenden?
Der Hauptnutzen der ABC-Analyse besteht darin, deine Fähigkeit zu verbessern, mit großen und komplexen Datensätzen umzugehen, indem du sie in drei Segmente aufteilst.
Diese Segmente definieren die Priorität der Daten innerhalb des Bereichs, in dem du sie verwendest.
Sobald die Daten in Segmente unterteilt sind, ist es einfacher, sich auf die Daten zu konzentrieren und sie auf sinnvolle Weise zu nutzen.
Die Aufteilung der Daten in diese Segmente macht spezifische Probleme in den Daten offensichtlicher.
Es hilft auch dabei, die verschiedenen Segmente zu priorisieren.
Zum Beispiel kann die ABC-Analyse verwendet werden, um deine Kunden zu segmentieren und kundenspezifische Daten aufzuschlüsseln.
Zuerst würdest du die Kunden in jede der drei Kategorien einteilen, basierend auf dem Umsatzvolumen, das der Kunde liefert.
Dann betrachtest du, wie sich dieses Volumen zu deinem Deckungsbeitrag verhält.
Wenn du die Kunden erfolgreich segmentierst, werden die Kunden mit dem größten Wert in die hoch priorisierte Kategorie A gehen, während weniger wichtige Kunden in die unterste Kategorie C platziert würden. Kunden, die irgendwo dazwischen liegen, werden in Kategorie B bleiben.
Die Segmentierung erlaubt es dir, deine wertvollsten Kunden zu lokalisieren.
Es erlaubt dir dann, sie separat zu untersuchen, so dass du einen Aktionsplan erstellen kannst.
Wenn du die Dinge in drei verschiedenen Kategorien betrachten kannst, ist es einfacher, deine Ressourcen auf eine strategischere Art und Weise zu verteilen, als wenn du zwischen Diagrammen hin und her springst oder einfach nur versuchst, einen Sinn in den Haufen von Rohdaten zu erkennen.
Der Vorteil dieses zusätzlichen Schritts ist, dass es einfacher ist, die Daten strategisch zu analysieren, was es wiederum einfacher macht, deine Gewinne zu maximieren.
Praxisbeispiel: Einsatz der ABC-Analyse und Kundensegmentierung
Die ABC-Analyse wird innerhalb der Kundensegmentierung durchgeführt, um deine wertvollsten Kunden zu identifizieren.
Hier erfährst du, wie du die ABC-Analyse bei der Erstellung von Kundensegmenten basierend auf dem Wert verwendest:
Durchführung der ABC-Analyse
Um die Analyse durchzuführen, musst du dir zunächst vier primäre Metriken für jeden deiner Kunden ansehen:
Umsatz, Umsatzpotenzial, Deckungsbeitrag und Supportkosten.
Verwende diese vier Kategorien, um vier verschiedene Diagramme zu erstellen.
Ordne deine Kunden nach jeder Kategorie und platziere sie im Diagramm.
Vergleiche dann die Diagramme, insbesondere die Umsatz- und Deckungsbeitragsdiagramme.
Mit diesem Vergleich kannst du beginnen, deine Kunden in drei Gruppen einzuteilen: A, B oder C.
Deine wertvollsten Kunden befinden sich in A.
Diese Kunden bringen eine Menge Umsatz und machen einen großen Teil des Deckungsbeitrags aus.
Idealerweise sind sie nahe am Limit, was das Umsatzpotenzial angeht.
Die Kunden der zweiten Schicht werden in B leben.
Diese Kunden werden loyale Kunden sein und sie werden regelmäßig eine gute Menge an Geld bei dir ausgeben.
Allerdings werden diese Kunden nicht so viel ausgeben, wie sie es könnten.
Kategorie C besteht aus dem Rest deiner Kunden.
Zur Kategorie C gehören Menschen, die ab und zu auftauchen und etwas kaufen.
Sie kann auch die beständigen Kunden beinhalten, die viele kleine Einkäufe tätigen.
Diese Kunden geben zwar Geld aus, tragen aber nicht sehr viel zu deinem Gesamtumsatz und Gewinn bei.
Diese Kunden neigen auch dazu, nicht viel Potential zu haben.
Indem du deine Kunden in Bezug auf Gewinnspanne und Potenzial betrachtest, erschaffst du eine mehrdimensionale Sicht auf deine Kunden.
Umsatzzahlen allein können irreführend sein.
Einen Kunden zu sehen, der wöchentlich für einen kleinen Betrag einkauft, könnte dir vorgaukeln, dass er ein wertvoller Kunde ist, wenn er es in Wirklichkeit nicht ist.
Diese Perspektive ist besonders nützlich für den Umgang mit den Kunden, die im Niemandsland der Kategorie B liegen.
Das sind die Kunden, von denen du weißt, dass sie wertvoll sind.
Aber bis du ihr Potenzial analysierst, bist du nicht sicher, wie wertvoll sie wirklich sind.
Mit der ABC-Analyse bekommst du nicht nur eine bessere Vorstellung davon, was sie ausgeben, sondern auch wie sie es ausgeben.
Besser noch, es sagt dir, ob der Kunde mehr ausgeben könnte.
Anstatt auf Umsatzzahlen zu schauen, schaust du auf Daten, die umsetzbar sind.
Die Nutzung dieser Daten ermöglicht es dir, echte Entscheidungen zu treffen, die deinen Umsatz steigern.
Wie interpretiere ich die Daten aus der ABC-Analyse?
Hol deine Diagramme und deine Liste der segmentierten Kunden wieder hervor.
Wirf einen Blick auf die Diagramme der potentiellen Einnahmen.
Du wirst feststellen, dass einige der Kunden in der B-Kategorie das Potenzial haben, in der A-Kategorie zu sein.
Das sind Einnahmen, die dir entgehen, weil du vielleicht nicht genug Zeit oder die falschen Ressourcen für den Kunden aufbringst.
Um das herauszufinden, schaue dir deine Ressourcenverteilung an und überprüfe, wohin du deine Teams und dein Geld schickst.
Beginne mit der Kategorie C.
Viele Unternehmen betonen die Wichtigkeit dieser Kunden zu sehr und geben zu viel Zeit oder Geld für die Betreuung dieser Kunden aus.
Schau dir an, wie deine Verkaufsteams aufgeteilt sind, um zu sehen, wer Zeit mit diesen C-Kunden verbringt.
Mit diesem Gedanken im Hinterkopf, gehe in die B-Kategorie.
Schau dir an, wer diese Kunden betreut und wie oft sie betreut werden.
Könnte dies verbessert werden?
Stelle sicher, dass diese Kunden nicht versehentlich vernachlässigt werden.
Dann schau dir an, was die B-Kunden kaufen und wie oft sie es kaufen.
Gibt es ein anderes Produkt, das sie brauchen, das ihnen aber niemand verkauft?
Könnten diese Kunden von einer verbesserten Version des aktuellen Produkts profitieren?
Was könntest du tun, um die Bedürfnisse der Kunden weiter zu erfüllen und sie zu ermutigen, mehr Geld auszugeben?
Zum Schluss schau dir Kategorie A an.
Für viele Unternehmen ist Kategorie A tendenziell kopflastig, was den Service angeht.
Sicherlich sind das die Kunden, die am meisten von deiner Zeit und deinen Ressourcen beanspruchen.
Aber überstrapazierst du hier deine Ressourcen?
Das Problem bei der Betreuung von Kunden der Kategorie A ist, dass du sie unbedingt bei Laune halten willst.
Wenn sie jedoch so viel Geld bei dir ausgeben, besteht eine gute Chance, dass sie dich nicht verlassen, nur weil du sie nicht mit Aufmerksamkeit erdrückst.
Schau dir die Ressourcen, die du für Kunden der Kategorie A bereitstellst, genau an.
Finde heraus, ob es eine Möglichkeit gibt, diese Ressourcen mit Kunden der Kategorie B zu teilen und sie in A-Kunden zu verwandeln.
So setzt du die ABC-Analyse in der Lagerhaltung oder zur Bestandskontrolle ein
Die ABC-Analyse ist auch ein hervorragendes Werkzeug für die Bestandskontrolle.
Sie ist besonders nützlich, um herauszufinden, welche deiner Lagerartikel die meisten Auswirkungen auf deine Lagerkosten haben.
Sie bietet auch einen Rahmen, um die besten Möglichkeiten zur Verwaltung und Kontrolle deiner Bestände zu bestimmen.
Die Verwendung der ABC-Analyse in der Bestandskontrolle beinhaltet die gleichen Prinzipien, die auch in der Kundensegmentierung verwendet werden.
Im Grunde genommen hat nicht jeder Artikel in deinem Bestand den gleichen Wert.
Mit dieser Methode bestimmst du den tatsächlichen Wert jedes Artikels in deinem Bestand und ordnest ihn dann je nach Wichtigkeit in die Kategorie A, B oder C ein.
Es gibt keinen Schwellenwert, um zu bestimmen, welche Produkte in welche Kategorie kommen.
Die Schwellenwerte für die Kategorien müssen spezifisch für dein Unternehmen definiert werden, wenn du in der Lage sein willst, diese Daten auf eine Art und Weise zu interpretieren, die für dein Unternehmen sinnvoll ist.
Bei der Erstellung der Kategorien gelten jedoch die gleichen Prinzipien.
Kategorie A ist die kleinste Kategorie, die aus den wertvollsten Produkten besteht.
Kategorie B ist etwas größer mit Produkten, die weniger Wert haben.
Kategorie C ist die größte Kategorie, voll mit Produkten, die zu deinem Endergebnis beitragen, aber jedes auf eine sehr kleine Weise.
Hier ist ein Beispiel für einige gängige Schwellenwerte für diese Kategorien:
Kategorie A: 20% deiner Produkte, die 70% deines Jahresverbrauchs ausmachen
Kategorie B: 30% deiner Produkte, die 25% deines Jahresverbrauchs ausmachen
Kategorie C: 50% deiner Produkte, die 5% deines Jahresverbrauchs ausmachen
Hier ist eine nützliche Methode, um deine Produkte in Kategorien aufzuteilen:
Multipliziere die jährliche Anzahl der Artikel mit den Kosten pro Artikel, um den jährlichen Verbrauchswert für jedes Produkt zu berechnen.
Liste jedes Produkt in absteigender Reihenfolge nach dem Produktnutzungswert auf.
Addiere den Verbrauchswert und die Anzahl der Artikel.
Übersetze jeden Artikel und seinen Verbrauchswert in einen Bruchteil oder Prozentsatz der kumulierten Summe.
Erstelle ein Diagramm, um die Anzahl der Artikel und den Verbrauchswert zu verbinden.
Unterteile das Diagramm in A, B und C an den Punkten, an denen die Kurve beginnt, sich stark zu verändern.
Wie kann man die Daten interpretieren?
Schau dir an, wie du die Produkte in jeder Kategorie kontrollierst.
Schau dir die Kosten an, die damit verbunden sind, diese Produkte auf Lager zu halten.
Wenn du derzeit einheitlich einkaufst, bestellst du wahrscheinlich die große Mehrheit deiner Produkte entweder zu viel oder zu wenig.
Das bedeutet, dass deine Lager-, Liefer- und Verwaltungskosten höher als nötig sind.
Anstatt dein gesamtes Lager über die gleiche Methode zu bestellen, könntest du dir das ausgefeilteste Bestellsystem für deine Artikel der Kategorie A sparen.
Es ist auch am besten, die Aufsicht des Managements über diese Artikel zu verbessern, um sicherzustellen, dass die Bestellungen korrekt sind.
Es ist in Ordnung, wenn du deinen Vorrat an Artikeln der Kategorie A reduzierst und mehr Arbeitsstunden beschäftigst, denn diese Produkte sind am meisten wert.
Für Artikel der Kategorie B könntest du in Betracht ziehen, mehr Vorrat zu bestellen, um einen Sicherheitsbestand einzuplanen.
Dies reduziert die Lieferkosten, die Bestellzeit und die Zeit, die du mit dem Lagerbestand verbringst.
Lasse die C-Artikel auf der automatischen Bestellung, um zu vermeiden, dass du ihnen zu viele Ressourcen zuordnest.
Halte reichlich von den C-Artikeln im Lager, damit du dich nicht um die Bestellung kümmern musst.
Wenn du diese Regeln befolgst, kannst du die Anzahl der Arbeitsstunden, die du für dein Lager aufwenden musst, deine Lagerkosten und die Zeit, die du mit dem Bestellen von Produkten verbringst, reduzieren.
Fazit von QLANDO zur ABC-Analyse
Die ABC-Analyse ist ein großartiger Weg, um deine Daten in umsetzbare Maßnahmen umzuwandeln, die du nutzen kannst, um deine Gemeinkosten zu senken und deinen Gewinn zu steigern.
Denke daran, dass du dieses Modell am besten nutzt, um dich nicht in die 80/20-Regel zu zwängen, sondern es als Richtlinie zu nutzen, um zu bestimmen, wer deine wertvollsten Kunden sind.