B2B-Marketing

Wenn manche Firmen an B2B-Marketingstrategien denken, denken sie in erster Linie an Direkt- und Outbound-Techniken – Botschaften, die du direkt an Kunden oder potenzielle Käufer schickst, die du identifiziert hast. Bei diesem Ansatz ist es das Ziel, so überzeugend zu sein, dass das Publikum reagiert und sich auf deine Dienstleistungen einlässt.

Diese Art von Techniken haben sicherlich einen Platz in deinem Marketing-Werkzeuggürtel. Aber die Welt der B2B-Marketingstrategien hat sich erweitert und das Verhalten der Käufer von professionellen Dienstleistungen hat sich verändert. Es ist viel wahrscheinlicher, dass Käufer eine Google-Suche durchführen, um eine Firma zu finden und zu bewerten, als dass sie persönliche Referenzen überprüfen.

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Dies hat die Palette der B2B-Marketingstrategien, die dir zur Verfügung stehen, erweitert. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, musst du heute ein breites Spektrum an Strategien nutzen.

Aber welche sind für den Erfolg in der heutigen hyperkompetitiven Umgebung unerlässlich? Werfen wir einen Blick auf zehn absolut grundlegende B2B-Marketingstrategien, die deinem Unternehmen nicht nur helfen werden, mitzuhalten, sondern dich auch weiterzubringen.

1) Forschung

Forschung ist das Fundament jeder modernen Marketingmaßnahme. Von der Marktforschung bis zur Markenforschung, detaillierte wissenschaftliche Studien helfen dir, fundierte Entscheidungen zu treffen. Sie geben dir eine objektive Basis für dein Marketing und liefern dir wertvolle Anhaltspunkte für die Messung deiner Ergebnisse.

Wenn du Marktforschung betreibst, wirst du deine Kunden besser kennenlernen – was dich in die Lage versetzt, sie besser zu bedienen. Marktforschung gibt dir auch einen Einblick in die Leistung deiner Prozesse. Du wirst wissen, welche Aspekte deines Unternehmens am erfolgreichsten sind und ein besseres Verständnis dafür entwickeln, welche Dienstleistungen du anbieten solltest.

Der Einfluss der Forschung ist klar. Unsere eigenen Studien über die Auswirkungen von Marktforschung haben gezeigt, dass Firmen, die systematische Forschung über ihre Interessenten und Kunden betreiben, drei- bis zehnmal schneller wachsen und bis zu zweimal profitabler sind als andere Firmen, die keine Forschung betreiben.

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2) Nischen-getriebene Strategie

Eine deiner wichtigsten geschäftlichen Überlegungen – Punkt – ist Spezialisierung und Nischenausrichtung. Unsere Forschung hat wiederholt gezeigt, dass die am schnellsten wachsenden Firmen dazu neigen, Spezialisten in einer sorgfältig ausgewählten Nische zu sein. Dies sollte ein Bereich der Industrie sein, den du gründlich verstehst, ein Bereich, in dem du ein unbestrittener Experte und Führer werden kannst.

Eine Spezialisierung macht alle deine Marketingbemühungen einfacher, weil sie dazu neigt, genau zu definieren, was du tust und dich sofort von der Konkurrenz zu unterscheiden. Eine Spezialisierung ist ein Unterscheidungsmerkmal, das sich bewährt.

3) Eine leistungsstarke Website

Auf dem heutigen Markt für professionelle Dienstleistungen ist die Website deines Unternehmens einer deiner wichtigsten Vermögenswerte. Sie ist viel mehr als eine digitale Werbetafel oder Broschüre, wie einige Firmen in der Vergangenheit glaubten. Eine erfolgreiche Website ist das Zentrum der Online-Präsenz einer Firma und eine informationsreiche Projektion ihrer Expertise auf den Markt.

Deine Website ist ein entscheidendes Werkzeug für den Aufbau von Sichtbarkeit. Potenzielle Kunden suchen online nach Dienstleistern, und sie müssen in der Lage sein, die Website deiner Firma zu finden, damit du eine Chance hast, ihr Geschäft zu gewinnen. Außerdem kannst du mit deiner Website die Expertise deines Unternehmens demonstrieren und dich auf dem Markt bekannt machen.

Unsere Forschung zeigt deutlich, wie wichtig die Webseite einer professionellen Dienstleistungsfirma ist. Tatsächlich schauen 80% der Menschen auf die Website, wenn sie sich über Dienstleister informieren – die mit Abstand am häufigsten genutzte Informationsquelle.

Und wenn neue Besucher deine Website erreichen, können robuste Bildungsinhalte und sorgfältig abgestimmte Angebote die Leads zu immer engeren Beziehungen führen und schließlich qualifizierte Leads direkt zu dir bringen. Dieser Prozess der Pflege von Leads durch Inhalte wird im Folgenden dargestellt:

Moderner Marketing Trichter
Eine zweite Komponente deiner Website, die du berücksichtigen musst, ist das Design. Web- und Grafikdesign können die Wahrnehmung deines Publikums beeinflussen, die Erinnerung fördern und ein Unternehmen schnell und intuitiv differenzieren.

Die Macht des Designs, das Publikum anzusprechen, wird oft unterschätzt – was bedeutet, dass es eine enorme Chance bietet, Firmen von anderen abzuheben und die Glaubwürdigkeit zu vermitteln, die Firmen brauchen, um zu florieren.

Ein weiterer, zunehmend wichtigerer Aspekt für deine Website ist die Benutzerfreundlichkeit auf einer Vielzahl von Geräten, einschließlich mobiler Geräte. Responsive Design, das es deiner Website ermöglicht, sich an das jeweilige Gerät des Nutzers anzupassen, ist zu einem wichtigen Merkmal geworden, da immer mehr Menschen mobile Geräte für ihre Geschäfte nutzen.

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4) Suchmaschinen-Optimierung (SEO)

Wie wir im vorherigen Punkt angedeutet haben, muss deine Zielgruppe in der Lage sein, deine Seite zu finden, damit sie effektiv ist. Das ist der Punkt, an dem die Suchmaschinenoptimierung ins Spiel kommt.

Sie ist ein so wichtiger Teil des Online-Marketing-Puzzles, dass sie in unseren Studien von wachstumsstarken Unternehmen als die effektivste Online-Marketing-Methode genannt wird, die ihnen zur Verfügung steht.

Starkes Wachstum vs. geringes Wachstum
Obwohl SEO eine komplexe und sich entwickelnde Disziplin ist, besteht sie letztendlich aus zwei Hauptkomponenten.

On-Site-SEO verwendet gezielte Keyword-Phrasen, um die Konzepte auf deiner Seite zu kommunizieren, die für dein Publikum wichtig sind. Diese Keyword-Phrasen konzentrieren sich typischerweise auf deine Dienstleistungen und deine Expertise.

Der Zweck von On-Site SEO ist es, den Suchmaschinen mitzuteilen, worum es auf deiner Website geht. Dies ermöglicht es den Suchmaschinen, relevantere Ergebnisse für die Suchenden zu liefern. Und wenn die Besucher nach Informationen über dein Spezialgebiet suchen, werden sie dich finden.

Off-Site-SEO findet in Form von Links zu deiner Website statt, entweder durch externes Engagement oder Gastartikel in anderen Publikationen, zum Beispiel. Diese Bemühungen erhöhen die Autorität deiner Seite als anerkannter Führer in deinem Thema.

Je mehr hochrangige und relevante Websites auf deine Website verlinken, desto glaubwürdiger wird deine Website von den Suchmaschinen eingestuft – was zu höheren Rankings führt.

5) Soziale Medien

Wenn du noch mehr Beweise dafür brauchst, dass Social Media für professionelle Dienstleistungsunternehmen nicht mehr wegzudenken ist, dann haben wir sie für dich. Unsere Untersuchungen haben ergeben, dass mehr als 60% der Kunden neue Dienstleister über soziale Medien kennenlernen, was sie zu einer häufiger genutzten Informationsquelle macht als formelle Empfehlungen.

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Sogar die Art der Empfehlungen hat sich im Zuge von Social Media verändert. Eine aktuelle Studie über Empfehlungsmarketing hat herausgefunden, dass 17% der fachlichen Empfehlungen auf der Basis von Interaktionen in sozialen Medien erfolgen. Einfach ausgedrückt: Social Media ist ein Beschleuniger für die Reichweite deiner Reputation, deiner Expertise und deiner Inhalte. Es erlaubt dir, dich mit wertvollen Kontakten und Influencern zu vernetzen und zu verbinden, sowie deine Marke durch Social Listening zu überwachen.

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6) Werbung

Es gibt eine Reihe von Plattformen, auf denen deine Firma effektiv werben kann:

Branchenpublikationen und Webseiten
Soziale Medien
Search Engine Marketing (SEM) – Google Ads, sowie Bing und Yahoo
Retargeting – Eine Cookie-basierte Technologie, die einen einfachen JavaScript-Code verwendet, um dein Publikum anonym durch das Web zu “verfolgen” und relevante Werbung zu schalten
Werbung dient nicht nur dazu, deine Dienstleistungen zu bewerben – sie kann auch eine wichtige Rolle dabei spielen, den Download von Inhalten zu fördern und sowohl deine Expertise als auch deine Sichtbarkeit zu erhöhen.

Es ist jedoch wichtig, Werbeformen zu nutzen, die am besten für professionelle Dienstleistungen geeignet sind. LinkedIn, Retargeting und andere branchenspezifische Werbung funktionieren am besten, da sie es dir ermöglichen, die passenden Zielgruppen direkt anzusprechen, was zu mehr Konversionen, höheren Klickraten und niedrigeren Kosten pro Download führt.

Suchmaschinenmarketing (SEM) hingegen kann oft teurer und schwieriger zu erreichen sein, wenn es um professionelle Dienstleistungen geht. Ebenso sind Facebook-Anzeigen tendenziell weniger effektiv, da die Plattform von professionellen Dienstleistern seltener genutzt wird als andere Social Media Netzwerke.

Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass es viele Variationen von jeder dieser Werbeformen gibt. Professionelle Dienstleistungsunternehmen können sie mehr oder weniger erfolgreich finden, je nach Budget, Werbezweck, Targeting und Branchennische.

7) Empfehlungsmarketing

Wir haben bereits erwähnt, dass sich die Art der Überweisungen in der Dienstleistungsbranche verändert hat – und das hat große Auswirkungen auf deine B2B-Marketingstrategie. Unsere Studien zu Empfehlungsmarketing-Strategien in professionellen Dienstleistungen haben eine wichtige neue Facette der Praxis offenbart – über 81,5% der Anbieter haben eine Empfehlung von jemandem erhalten, der kein Kunde war.

Woher kommen diese Überweisungen? Die überwiegende Mehrheit basiert auf dem Ruf einer Firma für spezifische Expertise.

Durch den Einsatz von Content Marketing in Verbindung mit den restlichen Taktiken in dieser Liste kannst du eine Marke mit einem weit verbreiteten Ruf für Spezialisierung in deinem Bereich aufbauen – und ein Verständnis für deine Expertise auch bei Zielgruppen, die nicht direkt mit dir gearbeitet haben. Diese Markenbekanntheit kann zu Weiterempfehlungen und neuen Geschäften führen.

8) Marketing Automation, CRM und Lead Nurturing

Marketing-Automatisierung: Marketing-Automatisierung ersetzt berührungsintensive, sich wiederholende manuelle Prozesse durch automatisierte Prozesse – unterstützt durch Technologielösungen. Es bringt alle deine Online-Marketing-Kanäle in einem zentralen System zusammen, um Programme und Kampagnen zu erstellen, zu verwalten und zu messen.

Wie bei jedem technologischen Werkzeug ist es wichtig, die richtige Marketing Automation Software für dein Unternehmen auszuwählen. Vergewissere dich, dass die Größe, Komplexität und Skalierbarkeit einer potenziellen Lösung gut zu deinen Bedürfnissen passt.

CRM: Eine weitere wichtige Software ist ein Customer Relationship Management System (CRM). Viele Firmen nutzen ein CRM, um Chancen und Kundeninformationen zu verfolgen und zu organisieren. Kurz gesagt, ein CRM hilft dir dabei, organisiert und verbunden zu bleiben, egal wie anspruchsvoll deine Geschäfte werden.

Dein CRM dient als Datenbank für alle Informationen, die du über Opportunities und Kunden sammelst, einschließlich der spezifischen Interaktionen mit ihnen. Die Informationen können eingegeben, gespeichert und von Mitarbeitern in verschiedenen Abteilungen der Firma abgerufen werden, wodurch die Bemühungen in der gesamten Firma synchronisiert werden.

Lead Nurturing: Aber CRM ist nicht das Ende der Geschichte. Erinnerst du dich an den Lead-Nurturing-Content-Trichter? Deine Website ist ein wichtiger Teil dieses Puzzles – und E-Mail-Marketing ist ein weiterer. Gezielte, analytikgesteuerte E-Mail-Marketing-Kampagnen ermöglichen es dir, weiche und harte Angebote für bestimmte Käuferrollen zu liefern, die auf die jeweilige Position eines Käufers im Kaufprozess zugeschnitten sind.

In ähnlicher Weise ermöglichen dir Drip-Kampagnen, gezieltere Angebote über einen bestimmten Zeitraum an bestimmte Segmente deines Publikums zu senden. Dadurch wird eine engere Bindung aufgebaut (und weitergebildet) durch aufeinanderfolgende, relevante Inhalte und Angebote.

9) Testen und Optimieren

Wir haben mit der Forschung begonnen, aber wir sind noch nicht fertig mit unserem wissenschaftlichen Ansatz. Testen und Optimieren ermöglichen es dir, deine Marketingbemühungen zu iterieren und fortlaufende Entscheidungen zu treffen, die auf harten Daten und nicht auf Intuition basieren.

Genauso wie die Forschung das Fundament deines Marketings ist, ist das Testen und Optimieren dein kontinuierlicher Leitfaden. Du solltest nie aufhören, deine Marketingkampagnen zu testen und sie entsprechend anzupassen. Dies beinhaltet:

A/B-Tests von E-Mails, Landingpages- Nutze A/B-Testing-Tools (wie Optimizely oder Unbounce), um herauszufinden, welche von zwei E-Mails oder Landingpages die Nutzer erfolgreicher konvertiert, basierend auf Variationen der Sprache, des Designs oder anderer Elemente.

Rendering von E-Mails und Landing Pages – Nutze Tools wie Email on Acid, um zu testen, wie E-Mails auf verschiedenen Geräten und Plattformen dargestellt werden, um sicherzustellen, dass sie so aussehen und funktionieren, wie sie sollen.

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10) Analyse und Berichterstattung

Ebenso ist es wichtig, die richtigen Metriken zu analysieren, um die Ergebnisse effektiv zu messen. Du wirst Werkzeuge brauchen, um genaue Daten über all deine Bemühungen zu sammeln, von deiner Website über Social Media bis hin zu SEO.

Google Analytics ist ein essentielles Werkzeug, um den Traffic deiner Website zu messen und zu analysieren. MOZ kann dir dabei helfen, deine SEO-Ergebnisse zu untersuchen und zu verbessern, während Tools wie Hootsuite detaillierte Social Media-Analysen liefern.

Analysen und Tests helfen dir, wirklich zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Nimm sie an und nutze sie. Sie werden dir helfen, deine Marketingbemühungen von einer Kunstform in eine Wissenschaft zu verwandeln.

Ein letzter Gedanke

Das Wichtigste ist, nicht still zu stehen oder bequem zu werden. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, muss deine Firma ihre B2B Marketingstrategien ständig überprüfen und Wege zur Verbesserung finden.

Die Welt des Online-Marketings entwickelt sich immer schneller, aber heute sind die Firmen, die erfolgreich Daten über ihre Leistung sammeln und nutzen – über eine breite Palette von Marketingmaßnahmen – in der Lage zu gewinnen.