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Leadmanagement

Wäre es nicht schön, wenn jeder Mensch, mit dem du sprichst, ein idealer Kandidat für dein Produkt oder deine Dienstleistung wäre? Stell dir eine Welt vor, in der interessierte Verbraucher zu dir kommen – und du genau weißt, was sie wollen, wie sie dorthin kommen und dass du, um sie zu überzeugen, nur die richtigen Informationen schneller als deine Konkurrenz liefern musst.

Während diese Art von Verkaufsutopie immer ein Traum bleiben wird, hilft moderne Technologie dabei, das gesamte Verkaufserlebnis zu rationalisieren. Lead Management ist eine solche Funktion, die Unternehmen dabei hilft, den gesamten Verkaufsprozess zu verfolgen und zu optimieren. Wenn du neu im Vertrieb oder Marketing bist, bist du vielleicht nicht mit dem Konzept vertraut. Im Folgenden erklären wir, wie es funktioniert und warum dein Unternehmen es braucht.

Was ist Lead Management?
Lead Management ist der Prozess der Verfolgung und Verwaltung von potenziellen Kunden. Manchmal wird es auch als Kundenakquisitionsmanagement oder Kontaktmanagement bezeichnet und umfasst im Allgemeinen die folgenden Prozesse:

Lead-Generierung: Unternehmen wecken das Interesse und die Nachfrage von Kunden nach Produkten oder Dienstleistungen durch eine Reihe von Marketingtaktiken. Dazu gehören oft Blogbeiträge, Anzeigen, Whitepaper, Social Media, Events und PR-Kampagnen.
Kundenanfrage und -erfassung: Die Konsumenten reagieren auf das Marketing mit Interesse und ihre Daten werden erfasst. So entsteht ein Sales Lead.
Filterung, Sortierung, Verteilung und Kontakt: Leads werden nach der Gültigkeit der Anfrage sortiert, nach der Wahrscheinlichkeit, ein Kunde zu werden, priorisiert und dann an Vertriebsmitarbeiter verteilt, die kontaktiert werden. Je nach Größe deines Marketingprogramms kann eine Menge Arbeit in die Definition der genauen Kategorisierung und Sortierung einzelner Leads fließen.
Lead Nurturing: Leads werden nach kontaktiert oder nicht kontaktiert sortiert und für Folgeprozesse eingeplant. Sie können in Drip-Marketing-Kampagnen aufgenommen werden oder von einem Mitarbeiter des Unternehmens am Telefon nachbearbeitet werden.
Wenn der Prozess mit einem Verkauf endet, hat der Lead den Verkaufstrichter erfolgreich durchlaufen und ist zum Kunden geworden. Aber damit ist die Arbeit noch nicht zu Ende.

Das Lead Management wird komplexer, je größer das Unternehmen wird – 200 Leads zu verwalten ist etwas ganz anderes als 2.000 oder 20.000 oder sogar 200.000. Und wenn diese Leads zu Kunden werden, müssen Unternehmen diese Beziehungen weiter pflegen. Kurz gesagt, Follow-up ist entscheidend, um ein hohes Maß an Kundenzufriedenheit und Vertriebseffizienz zu erhalten.

Lead vs. Kunde
Lead Management wird oft als eine Funktion erwähnt, wenn es um Customer Relationship Management (CRM) geht, daher ist es manchmal schwierig, den Unterschied zwischen den beiden Begriffen herauszufinden. Hier ist eine Aufschlüsselung:

Prospect: Person in deiner demografischen Zielgruppe und deinem Markt
Lead: Person in deiner Zielgruppe und deinem Markt, die mehr über die von dir angebotenen Lösungen erfahren möchte
Kunde: eine Person, die deine Lösung gekauft hat
Obwohl dies klar zu sein scheint, kann selbst ein geradliniger Prozess komplex werden, wenn dein Unternehmen beginnt, eine Vielzahl von Verkaufschancen zu produzieren. Lead Management macht dein Vertriebsteam effektiver, indem es einen Pool von interessierten Kunden erstellt und dann die unqualifizierten Leads herausfiltert.

Schließlich ist es für einen Vertriebsmitarbeiter effizienter, 10 qualifizierte Leads anzurufen als 30 unqualifizierte.

Warum du Lead Management brauchst
Der Prozess des Lead Managements hilft Unternehmen zu verstehen, welche Taktiken die besten Leads bringen, so dass du deine Verkaufsstrategie optimieren kannst, um sowohl effektiv als auch effizient zu sein. Da das Lead Management den gesamten Verlauf der Interaktionen und Erfahrungen einer Person mit deinem Unternehmen dokumentiert, kannst du außerdem genau analysieren, wie eine Person von einem Interessenten zu einem Lead und schließlich zu einem Kunden wurde.

Neben den Vorteilen für das Marketing, kann es einen großen Einfluss auf das Endergebnis haben. Wie du in der Infografik unten sehen kannst, geht bis zur Hälfte aller Leads an den ersten Anbieter, der antwortet:

Wie Lead Management Unternehmen hilft
Um diese Verkaufstrichter erfolgreich zu managen, werden automatisierte Datenbanken immer beliebter. Der Verkaufsprozess sollte sich nahtlos in das Leadmanagement integrieren, weshalb immer mehr CRM-Software diese Funktionen anbietet. Die Automatisierung des Verkaufsprozesses bedeutet, dass Anrufe, Demos und Meetings – und sogar der Umsatz – nicht durch die Maschen fallen.

Das Leadmanagement ist das Rückgrat eines erfolgreichen Vertriebs. Ohne effektive Leads gibt es keinen Bedarf für ein CRM oder gar ein Vertriebsteam. Dieses Konzept deckt den ersten Schritt im Verkaufszyklus ab, um qualifizierte Opportunities und letztendlich zufriedene Kunden zu schaffen.

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