Wenn Sie sich in den letzten Jahren in der Welt des Marketings bewegt haben, haben Sie wahrscheinlich den Begriff “Buyer Persona” gehört. Er wird beiläufig in den Raum geworfen, als ob jeder eine hat und jeder weiß, was sie ist.
Aber das ist einfach nicht der Fall
Wenn Sie nach einer verdeckten Suche nach “Was ist eine Buyer Persona?” zu diesem Beitrag gekommen sind und Sie hoffen, herauszufinden, worüber zum Teufel alle reden, dann sind Sie hier richtig.
Lassen Sie uns zunächst die Definition aus dem Weg schaffen.
Was ist eine Buyer Persona?
Eine Buyer Persona ist ein forschungsbasiertes Profil, das einen Zielkunden abbildet. Buyer Personas beschreiben, wer Ihre idealen Kunden sind, wie ihr Alltag aussieht, welche Herausforderungen sie haben und wie sie Entscheidungen treffen.
Es ist üblich, mehrere Buyer Personas für ein Unternehmen zu haben – wenn zum Beispiel der Endnutzer Ihres Produkts die Zustimmung anderer einholen muss, bevor er einen Kauf tätigt, ist jede Person, die an dieser Entscheidung beteiligt ist, eine eigene Persona. Sie haben unterschiedliche Kriterien, um Ihr Produkt zu bewerten, und Sie benötigen unterschiedliche Strategien, um diese Bedürfnisse zu erfüllen.
Buyer Personas werden manchmal auch als Kunden- oder Marketing-Personas (oder Profile) bezeichnet, aber egal welchen Begriff Sie verwenden, der Zweck ist derselbe. Buyer Personas helfen Unternehmen, ihre Kunden zu verstehen und sich in sie hineinzuversetzen, damit sie sie besser akquirieren und bedienen können.
Warum sind Buyer Personas wichtig?
Buyer Personas helfen sicherzustellen, dass alle Aktivitäten, die mit der Akquise und Betreuung Ihrer Kunden zu tun haben, auf die Bedürfnisse der Zielkunden zugeschnitten sind.
Das mag wie ein No-Brainer klingen, aber es ist nicht so einfach, wie es klingt.
Wenn Sie wirklich darauf achten, wie sich Unternehmen präsentieren, werden Sie feststellen, dass viele von ihnen zunächst darüber sprechen, was sie tun – und nicht, was der Kunde braucht.
Das bringt sie in Konflikt mit der Art und Weise, wie Menschen Entscheidungen treffen.
Wenn Menschen sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden, tendieren sie natürlich zu Unternehmen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Und der beste Weg, Vertrauen aufzubauen, ist, echtes Verständnis und Interesse für die andere Person zu zeigen – in diesem Fall für Ihre Kunden.
Um als Unternehmen Vertrauen zu gewinnen, ist eine subtile, aber wichtige Veränderung in der Art und Weise erforderlich, wie Sie sich präsentieren.
Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden zunächst, dass Sie sie verstehen, indem Sie auf ihre Probleme oder Bedürfnisse eingehen – nur dann werden sie offen dafür sein, Ihr Angebot zu erkunden.
Das Erstellen von Buyer Personas und die kontinuierliche Verwendung dieser Personas zur Steuerung Ihres Unternehmens kann Ihnen dabei helfen, sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu konzentrieren.
Wie werden Buyer Personas verwendet?
Der Prozess der Erstellung einer Buyer Persona ist an sich schon aufschlussreich.
Um eine Persona zu erstellen, müssen Sie sich zunächst tiefgreifende Fragen über Ihre idealen Kunden stellen, und allein diese Übung wird Ihnen helfen, Dinge zu erkennen, die Sie vorher nicht kannten.
Anschließend können Sie Ihre Antworten mit denen Ihrer Kollegen vergleichen – das wird eventuelle Unstimmigkeiten in Ihren Perspektiven aufdecken und Diskussionen fördern, um diese zu lösen.
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Einer der unmittelbaren Vorteile einer Buyer Persona ist also, dass sie Ihnen hilft, Kundeneinblicke zu gewinnen und abteilungsübergreifend abzustimmen. So stellen Sie sicher, dass Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung und Kundensupport alle die gleiche Sicht auf Ihren idealen Kunden haben.
Sie können dann Ihre Personas nutzen, um die Richtung Ihrer Arbeit zu bestimmen. Zum Beispiel:
Die Produktentwicklung kann Buyer Personas bei der Erstellung von Produkt-Roadmaps verwenden. Personas helfen ihnen, Änderungen an Ihrem Angebot zu identifizieren und zu priorisieren, basierend darauf, was Ihre Kunden am meisten brauchen.
Das Marketing kann Buyer Personas verwenden, um effektive Strategien zu entwickeln. Bei der Erstellung von Content-Marketing-Strategien sind Personas zum Beispiel entscheidend. Sie helfen dabei, die Keyword-Recherche zu fokussieren und dienen als Referenz beim Verfassen von Texten. Sie können auch bei der Identifizierung und Priorisierung von Werbeaktivitäten helfen.
Buyer Personas können auch Ihrem Vertriebsteam helfen, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Indem Sie verstehen, womit Ihr potenzieller Kunde zu kämpfen hat, und darauf vorbereitet sind, auf seine Anliegen einzugehen, wird Ihr Vertriebsteam viel effektiver sein.
Und schließlich können Kundensupport-Teams Personas nutzen, um Ihre Kunden besser zu bedienen. Indem Sie die Probleme, die Ihre Kunden mit Ihrem Produkt zu lösen versuchen, und die Frustration, die es verursacht, wenn die Dinge nicht funktionieren, kennen, wird Ihr Support-Team in der Lage sein, mehr Einfühlungsvermögen zu zeigen. Ein wenig Mitgefühl kann im Umgang mit einem verärgerten Kunden einen langen Weg gehen.
Sollten sich sehr kleine Unternehmen die Mühe machen, Personas zu erstellen?
Es ist ziemlich einfach zu sehen, warum Buyer Personas für Unternehmen mit mehreren Mitarbeitern wichtig sind – aber wenn Sie ein Solopreneur oder ein sehr kleines Unternehmen sind, fragen Sie sich vielleicht immer noch, warum Sie sich die Mühe machen sollten. Schließlich wissen Sie doch, wer Ihre Kunden sind – wäre das nicht eine große Zeitverschwendung für Sie?
Nun, nein. Das wäre es wirklich nicht. Wenn Sie etwas wollen, hilft es immer, klar zu definieren, worauf Sie hinauswollen.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie sind ein selbständiger Personal Trainer. Sie haben eine Website und einen Blog, in dem Sie Tipps und Tricks zum Fitbleiben veröffentlichen. Natürlich möchten Sie Kunden ansprechen, die daran interessiert sind, einen Personal Trainer zu engagieren. Eine Buyer Persona wird Ihnen helfen, Ihren Fokus einzugrenzen.
Vielleicht stellen Sie fest, dass die Mehrheit Ihrer Kunden junge Mütter in ihren 30ern sind. Angenommen, dies ist ein Markt, den Sie weiterhin bedienen möchten, können Sie nun Ihre Website und Bloginhalte auf diese spezielle Nische ausrichten. Das macht es einfacher, Texte für Ihre Website zu schreiben und Blog-Themen auszuwählen, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden.
Wie erstelle ich eine Buyer Persona für mein Unternehmen?
Buyer Personas sollten eine Kombination aus interner und externer Forschung beinhalten – und wie bereits erwähnt, müssen einige Unternehmen mehrere Personas erstellen, um verschiedene Arten von Kunden zu repräsentieren. Aber Sie müssen nicht alles auf einmal machen – es ist in Ordnung, klein anzufangen und Ihre Personas im Laufe der Zeit weiterzuentwickeln.
Wählen Sie einen Zielkunden und erstellen Sie eine Persona, die auf dem basiert, was Sie bereits wissen, und erstellen Sie dann einen Plan, um sie mit weiterer Forschung zu verbessern.
Am besten fangen Sie damit an, eine Liste von Fragen zu erstellen, die Sie für Interviews mit Mitgliedern Ihres Teams verwenden können.
Es gibt zwar keine allgemeingültige Liste von Fragen, aber hier sind einige allgemeine Fragen, die Ihnen den Einstieg erleichtern können.
Buyer Persona Starter-Fragen
Nachdem Sie Ihre Recherchen durchgeführt haben, sind Sie bereit, Ihre erste Persona zu erstellen. Auch hier gibt es nicht nur einen Weg, aber versuchen Sie zumindest, ein einseitiges Dokument oder eine Folie für jede Persona zu erstellen. Auf diese Weise können Sie es leicht auf Ihrem Bildschirm aufrufen oder ausdrucken und als Referenz verwenden. Wenn Sie einige Beispiele haben möchten, hat HubSpot einen Artikel mit dem Titel “What Does a Great Buyer Persona Look Like?” veröffentlicht, der sehr hilfreich ist.
Sobald Sie Ihre erste Persona haben, können Sie daran arbeiten, sie zu verbessern, indem Sie mit Kunden sprechen und/oder sie bitten, Umfragen auszufüllen.
Buyer Personas sollten keine statischen Dokumente sein, aber sie müssen auch kein großes Unterfangen sein. Sie können sich weiterentwickeln, wenn Sie mehr über Ihre Kunden erfahren. Seien Sie also geduldig mit diesem Prozess und integrieren Sie neue Erkenntnisse auf dem Weg.
Fazit
Buyer Personas sind forschungsbasierte Profile, die Ihre Zielgruppe repräsentieren und Ihnen dabei helfen können, wichtige Aspekte Ihres Vertriebs und Supports für einen größeren Erfolg anzupassen. Zu klären, welche Arten von Menschen von Ihren Lösungen profitieren und bei welchen Herausforderungen Sie ihnen helfen, ist entscheidend für Ihre Bemühungen, Kunden zu gewinnen und zu binden.