Sales Funnel

Jede der Stufen des Verkaufstrichters hat einen Einfluss auf das Kundenverhalten. Du musst sie genau kennen.

Indem du jeden Schritt kennst, kannst du Taktiken anwenden, um die Anzahl der Leute zu verbessern, die von einem Schritt zum nächsten gehen.

Das kann einen verrückten Einfluss auf dein Geschäft haben.

Sagen wir, du verdoppelst die Anzahl der Leute bei 2 Schritten deines Trichters. Du verdoppelst die Leads und du verdoppelst den Prozentsatz der abgeschlossenen Kunden. Das gibt dir jeden Monat die 4fache Anzahl an Neukunden.

Das Definieren und Verwalten deines Verkaufstrichters ist eines der mächtigsten Konzepte im Business.

Lass uns eintauchen.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Der Verkaufstrichter ist jeder Schritt, den jemand machen muss, um dein Kunde zu werden.

Schauen wir uns einen Verkaufstrichter in einem Ladengeschäft an.

Die Leute an der Spitze des Verkaufstrichters gehen an deinem Laden vorbei. Ein gewisser Prozentsatz von ihnen entscheidet sich, den Laden zu betreten, das ist der nächste Schritt im Trichter.

Ein Kunde sieht ein Regal mit T-Shirts im Ausverkauf. Er oder sie durchstöbert das Regal, jetzt ist er im nächsten Schritt des Trichters. Dann wählt der Kunde vier T-Shirts aus und geht zur Kasse. Sie sind beim letzten Schritt. Wenn alles gut geht, schließt er den Kauf ab und erreicht das Ende des Trichters.

Dieser gleiche Prozess spielt sich für jedes Unternehmen auf die eine oder andere Weise ab. Dein Verkaufstrichter könnte bestehen aus:

Ladengeschäft
Verkaufsteam
Website
E-Mail
Persönliche Beratung
Jeder Marketingkanal kann Teil deines Verkaufstrichters sein. Und dein Trichter kann über mehrere Kanäle verteilt sein.

Warum ist ein Verkaufstrichter wichtig?
Dein Verkaufstrichter veranschaulicht den Weg, den Interessenten nehmen.

Das Verständnis deines Trichters kann dir helfen, die Löcher im Trichter zu finden – die Orte, an denen Interessenten aussteigen und nie konvertieren.

Wenn du deinen Verkaufstrichter nicht verstehst, kannst du ihn nicht optimieren. Wir werden weiter unten noch genauer darauf eingehen, wie der Trichter funktioniert, aber für den Moment solltest du wissen, dass du beeinflussen kannst, wie sich Besucher durch den Trichter bewegen und ob sie letztendlich konvertieren.

Der Sales Funnel erklärt: Wie er funktioniert
sales-funnel-how-works

Es gibt zwar viele Wörter, die verwendet werden, um die verschiedenen Stufen des Verkaufstrichters zu beschreiben, aber wir werden die vier gebräuchlichsten Begriffe verwenden, um zu erklären, wie jede Stufe funktioniert, wenn ein Kunde von einem Besucher zu einem Interessenten zu einem Lead zu einem Käufer wird.

Ein Besucher landet über eine Google-Suche oder einen sozialen Link auf deiner Website. Er oder sie ist nun ein Interessent. Der Besucher sieht sich vielleicht ein paar deiner Blogbeiträge an oder stöbert in deinen Produktangeboten. Irgendwann bietest du ihm oder ihr an, sich in deine E-Mail-Liste einzutragen.

Wenn der Besucher dein Formular ausfüllt, wird er oder sie zu einem Lead. Jetzt kannst du den Kunden außerhalb deiner Website ansprechen, zum Beispiel per E-Mail, Telefon oder SMS – oder alle drei.

Leads neigen dazu, auf deine Website zurückzukommen, wenn du sie mit speziellen Angeboten, Informationen über neue Blogbeiträge oder anderen interessanten Nachrichten kontaktierst. Vielleicht bietest du einen Gutscheincode an.

Der Verkaufstrichter verengt sich, während sich die Besucher durch ihn bewegen. Das liegt zum Teil daran, dass du am oberen Ende des Trichters mehr Interessenten als Käufer hast, aber auch daran, dass dein Messaging immer gezielter werden muss.

Verstehe die 4 Stufen des Verkaufstrichters
sales-funnel-stages

Es ist einfach, sich an die vier Stufen des Verkaufstrichters durch das Akronym AIDA zu erinnern: Awareness, Interest, Decision, and Action. Diese vier Stufen repräsentieren die Denkweise deines potenziellen Kunden.

Jede Stufe erfordert eine andere Herangehensweise von dir, dem Marketer, denn du willst nicht die falsche Botschaft zur falschen Zeit senden. Es ist ein bisschen so, als würde dich ein Kellner fragen, was du zum Nachtisch möchtest, bevor du überhaupt Getränke und Vorspeisen bestellt hast.

Schauen wir uns jede Stufe des Verkaufstrichters genauer an.

Bewusstheit
Dies ist der Moment, in dem du zum ersten Mal die Aufmerksamkeit eines Kunden erregst. Das kann ein Tweet sein, ein Facebook-Post, der von einem Freund geteilt wurde, eine Google-Suche oder etwas ganz anderes.

Dein Interessent wird auf dein Unternehmen und dein Angebot aufmerksam.

Wenn die Chemie stimmt, kaufen Kunden manchmal sofort. Es ist ein Szenario mit dem richtigen Ort und der richtigen Zeit. Der Kunde hat bereits recherchiert und weiß, dass du etwas Begehrenswertes zu einem vernünftigen Preis anbietest.

Häufiger ist die Awareness-Phase eher eine Art Umwerbung. Du versuchst, den potenziellen Kunden dazu zu bewegen, auf deine Seite zurückzukehren und sich mehr mit deinem Unternehmen zu beschäftigen.

Interesse
Wenn die Kunden die Interessensphase im Verkaufstrichter erreichen, recherchieren sie, vergleichen Einkäufe und denken über ihre Optionen nach. Das ist die Zeit, in der du mit unglaublichen Inhalten einsteigst, die ihnen helfen, aber nicht verkaufen.

Wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung von Anfang an anpreist, wirst du potenzielle Kunden abschrecken und sie verjagen. Das Ziel hier ist es, deine Expertise zu etablieren, dem Kunden zu helfen, eine informierte Entscheidung zu treffen und ihm anzubieten, ihm in jeder Hinsicht zu helfen.

Entscheidung
Die Entscheidungsphase des Verkaufstrichters ist, wenn der Kunde bereit ist zu kaufen. Er oder sie zieht vielleicht zwei oder drei Optionen in Betracht – hoffentlich auch dich.

Dies ist die Zeit, um dein bestes Angebot zu machen. Es könnte ein kostenloser Versand sein, wenn die meisten deiner Mitbewerber Gebühren verlangen, ein Rabattcode oder ein Bonusprodukt. Was auch immer der Fall ist, mach es so unwiderstehlich, dass dein Lead es nicht erwarten kann, es zu nutzen.

Aktion
Ganz am Ende des Verkaufstrichters handelt der Kunde. Er oder sie kauft dein Produkt oder deine Dienstleistung und wird Teil des Ökosystems deines Unternehmens.

Nur weil ein Kunde das Ende des Trichters erreicht hat, bedeutet das jedoch nicht, dass deine Arbeit getan ist. Aktion ist für den Konsumenten und den Vermarkter. Du willst dein Bestes tun, um einen Kauf in 10 zu verwandeln, 10 in 100 und so weiter.

Mit anderen Worten, du konzentrierst dich auf die Kundenbindung. Drücke deine Dankbarkeit für den Kauf aus, lade deinen Kunden ein, sich mit Feedback zu melden und stehe für technischen Support zur Verfügung, falls nötig.

Ein Beispiel für einen effektiven Verkaufstrichter
sales-funnel-stages

Stell dir vor, du besitzt ein E-Commerce-Unternehmen, das alte Schilder verkauft. Du weißt, dass deine Zielgruppe viel auf Facebook unterwegs ist und dass deine Zielkunden männlich und weiblich zwischen 25 und 65 Jahren sind.

Du schaltest eine fantastische Facebook-Werbung, die den Traffic auf eine Landing Page leitet. Auf der Seite bittest du deinen Interessenten, sich für deine E-Mail-Liste anzumelden und im Gegenzug einen Leadmagneten zu erhalten. Ziemlich einfach, oder?

Jetzt hast du Leads anstelle von Prospects. Sie bewegen sich durch den Trichter.

In den nächsten Wochen versendest du Inhalte, um deine Abonnenten über Vintage-Schilder aufzuklären, Design-Inspirationen zu teilen und den Verbrauchern zu helfen, herauszufinden, wie sie diese Schilder aufhängen können.

Am Ende deines E-Mail-Blitzes bietest du jedem Kunden einen 10-Prozent-Gutschein auf seine gesamte erste Bestellung an. Peng! Du verkaufst Vintage-Schilder wie verrückt. Jeder will das, was du verkaufst.

Als nächstes fügst du dieselben Kunden zu einer neuen E-Mail-Liste hinzu. Du beginnst den Prozess von vorne, aber mit anderen Inhalten. Du gibst ihnen Ideen für Galeriewände, berätst sie, wie sie ihre Schilder pflegen können und schlägst Schilder als Geschenke vor. Du bittest sie, für mehr zurückzukommen.

Da hast du es:

Awareness: Du hast eine Facebook-Werbung erstellt, um Leute auf deine Website zu leiten.
Interesse: Du bietest etwas von Wert im Austausch für die Lead-Erfassung.
Entscheidung: Dein Inhalt informiert deine Zielgruppe und bereitet sie auf einen Kauf vor.
Aktion: Du bietest einen Coupon an, dem deine Leads nicht widerstehen können, und beginnst dann erneut mit dem Marketing, um die Kundenbindung zu erhöhen.
Wie man einen Verkaufstrichter schnell aufbaut
Du bist jetzt begeistert, richtig? Du willst jetzt einen Verkaufstrichter erstellen – und zwar schnell. Mach dir keine Sorgen. Es ist nicht so schwierig, wie es vielleicht scheint.

Schritt 1: Analysiere das Verhalten deines Publikums
Je mehr du über dein Publikum weißt, desto effektiver wird dein Verkaufstrichter. Du vermarktest nicht an jeden. Du vermarktest an Leute, die gut zu dem passen, was du verkaufst.

Melde dich für ein Crazy Egg Konto an und beginne Snapshots zu erstellen. Diese Berichte über das Nutzerverhalten helfen dir, die Website-Aktivitäten zu überwachen und herauszufinden, wie die Leute sich mit deiner Website beschäftigen.

Wo klicken sie? Wann scrollen sie? Wie viel Zeit verbringen sie auf einer bestimmten Seite? All diese Datenpunkte helfen dir, deine Buyer Personas zu verfeinern.

Schritt 2: Erfasse die Aufmerksamkeit deines Publikums
Dein Verkaufstrichter funktioniert nur dann, wenn du die Leute hineinlocken kannst. Das bedeutet, dass du deine Inhalte vor dein Zielpublikum bringst.

Nimm den organischen Weg und poste tonnenweise Inhalte auf all deinen Plattformen. Variiere mit Infografiken, Videos und anderen Arten von Inhalten.

Wenn du bereit bist, mehr Geld auszugeben, schalte ein paar Anzeigen. Der ideale Ort, um diese Anzeigen zu schalten, hängt davon ab, wo sich dein Zielpublikum aufhält. Wenn du B2B verkaufst, könnten LinkedIn-Anzeigen die perfekte Lösung sein.

Schritt 3: Erstelle eine Landing Page
Deine Anzeige oder andere Inhalte müssen deine Interessenten irgendwo hinführen. Idealerweise möchtest du sie auf eine Landing Page mit einem unverzichtbaren Angebot leiten.

Da sich diese Leute noch in einem niedrigen Stadium des Verkaufstrichters befinden, solltest du dich darauf konzentrieren, Leads zu gewinnen, anstatt den Verkauf zu forcieren.

Eine Landing Page sollte den Besucher auf den nächsten Schritt lenken.

Du brauchst eine klare Handlungsaufforderung, die ihnen genau sagt, was sie tun sollen, sei es ein kostenloses E-Book herunterzuladen oder ein Anleitungsvideo anzusehen.

Schritt 4: Erstelle eine E-Mail-Drip-Kampagne
Vermarkte deine Leads per E-Mail, indem du tolle Inhalte anbietest. Mache dies regelmäßig, aber nicht zu häufig. Eine oder zwei E-Mails pro Woche sollten ausreichen.

Baue auf den Verkauf auf, indem du deinen Markt zuerst informierst. Was wollen sie lernen? Welche Hindernisse und Einwände musst du überwinden, um sie zum Kauf zu bewegen?

Am Ende deiner Drip-Kampagne solltest du ein unglaubliches Angebot machen. Das ist das Stück Inhalt, das deine Leads zum Handeln inspirieren wird.

Schritt 5: Bleib in Kontakt
Vergiss deine bestehenden Kunden nicht. Stattdessen solltest du sie weiterhin ansprechen. Bedanke dich bei ihnen für ihre Einkäufe, biete weitere Gutscheincodes an und beziehe sie in deinen Social Media Bereich mit ein.

Den Erfolg eines Verkaufstrichters messen
sales-funnel-success

Dein Verkaufstrichter muss vielleicht angepasst werden, wenn dein Unternehmen wächst, du mehr über deine Kunden lernst und du deine Produkte und Dienstleistungen diversifizierst. Das ist in Ordnung.

Eine gute Möglichkeit, den Erfolg deines Verkaufstrichters zu messen, ist die Verfolgung deiner Konversionsraten.

Wie viele Leute tragen sich zum Beispiel in deine E-Mail-Liste ein, nachdem sie auf eine Facebook-Werbung geklickt haben?

Achte sorgfältig auf jede Stufe des Verkaufstrichters:

Erweckst du mit deinem anfänglichen Inhalt die Aufmerksamkeit von genügend Konsumenten?
Vertrauen dir deine Interessenten genug, um dir ihre Kontaktdaten zu geben?
Hast du durch deine E-Mail-Drip-Kampagne und andere Marketingmaßnahmen Käufe gesichert?
Kommen bestehende Kunden zurück und kaufen wieder bei dir?
Wenn du die Antworten auf diese Fragen kennst, wirst du wissen, wo du deinen Verkaufstrichter optimieren musst.

Warum du deinen Verkaufstrichter optimieren musst
Hier ist die Wahrheit: Deine potenziellen Kunden haben viele Optionen. Du willst, dass sie sich für deine Produkte oder Dienstleistungen entscheiden, aber du kannst es nicht erzwingen. Stattdessen musst du effizient vermarkten.

Ohne einen straffen, optimierten Verkaufstrichter, kannst du nur raten, was deine potentiellen Kunden wollen. Wenn du falsch liegst, verlierst du den Verkauf.

Nutze Crazy Egg Recordings, um zu beobachten, wie sich die Leute während einer Sitzung mit deiner Seite beschäftigen. Wo klicken sie? Scheint sie etwas zu verwirren? Richten sie ihre Aufmerksamkeit dorthin, wo du sie haben willst?

Dies ist besonders wichtig für die Landing Pages, über die wir gesprochen haben. Wenn sie nicht für Conversions optimiert sind, werden die meisten Leute einfach wegklicken.

Wie du deinen Sales Funnel optimierst
Du kannst deinen Verkaufstrichter auf unzählige Arten optimieren. Die wichtigsten Stellen, auf die du deinen Fokus legen solltest, sind die Bereiche, in denen die Kunden zum nächsten Punkt im Trichter wechseln.

Wir haben über Facebook Ads gesprochen. Schalte nicht nur eine Anzeige. Schalte 10 oder 20. Sie könnten sehr ähnlich sein, aber richte sie an verschiedene Buyer Personas und nutze die Targeting-Funktionen von Facebook, um sicherzustellen, dass diese Anzeigen vor deiner Zielgruppe erscheinen.

A/B-Tests für deine Landing Pages. Das kostet zwar Zeit, aber du erreichst mehr Menschen und konvertierst die Interessenten zuverlässiger.

Du kannst auch deine E-Mail-Kampagnen einem A/B-Test unterziehen. Ändere deine Sprache, Bilder, Angebote und Layouts, um herauszufinden, worauf dein Publikum reagiert.

Der beste Weg, deinen Verkaufstrichter zu optimieren, ist jedoch, auf die Ergebnisse zu achten.

Beginne mit dem oberen Teil des Trichters. Du erstellst Inhalte, egal ob bezahlt oder organisch, um die Aufmerksamkeit auf deine Marke zu lenken und die Leute dazu zu bringen, auf deinen CTA zu klicken. Wenn ein Teil des Inhalts nicht funktioniert, versuche etwas anderes.

Mach weiter mit deiner Landing Page. Vergewissere dich, dass das Angebot und der CTA dem Inhalt deines Blogposts, deiner Facebook-Anzeige oder was auch immer du benutzt hast, um den Traffic dorthin zu leiten, entsprechen. Teste deine Überschrift, den Text, die Bilder und den CTA, um herauszufinden, was am besten funktioniert.

Wenn du Leute in der Aktionsphase aufforderst, bei dir zu kaufen, dann teste dein Angebot mit A/B. Funktioniert der kostenlose Versand besser als ein 5 Prozent Rabatt? Diese kleinen Dinge können einen großen Unterschied bei deinen Einnahmen machen.

Und zu guter Letzt, verfolge deine Kundenbindungsrate. Kommen die Leute zurück und kaufen ein zweites, fünftes und zwanzigstes Mal bei dir? Empfehlen sie ihre Freunde weiter?

Dein Ziel ist es, deine Marke im Gedächtnis zu halten. Wenn du dein Publikum nie enttäuschst, werden sie keinen Grund haben, sich woanders umzusehen.

Fazit
Einen Verkaufstrichter zu erstellen und zu optimieren braucht Zeit. Es ist harte Arbeit. Aber es ist der einzige Weg, um in einem umkämpften Markt zu überleben.

Ob du es glaubst oder nicht, ein so kleines Detail wie die Wahl der Schriftart kann die Konversionen beeinflussen. Und wenn du die Leute zu schnell aufforderst, bei dir zu kaufen, wirst du sie verjagen.

Nimm dir Zeit, um einen Verkaufstrichter zu entwickeln, der das repräsentiert, was du willst und was dein Publikum will. Pflege ihn mit der Zeit, passe deine Herangehensweise an die verschiedenen Stufen des Verkaufstrichters an und finde heraus, warum deine Bemühungen nicht funktionieren.